Ninguém gosta de ser pego de surpresa por vendas fracas, não é mesmo? E não há razão para isso quando existem os indicadores comerciais.
Prestar atenção aos indicadores antecedentes é uma oportunidade para gerar dois benefícios. Tanto prever com alguma precisão as vendas, como também mudar o curso futuro delas.
Em uma era de tanta competitividade, boa parte do bom desempenho comercial das companhias tem origem na capacidade de seus líderes planejarem e executarem estratégias assertivas. Para fazer isso, é preciso contar com subsídios de dados valiosos, como os indicadores comerciais.
Que tal compreender melhor esse assunto? Continue a leitura e saiba mais sobre o que são indicadores e qual sua importância para as médias empresas. Também entenda aqui quais os principais indicadores comerciais utilizados em suas respectivas áreas. Confira!
Indicadores são pistas, sinais ou marcadores que medem um aspecto relacionado ao desempenho. Eles mostram o quão próxima a empresa está de atingir os resultados desejados.
Os indicadores são critérios realistas e mensuráveis de progresso. Eles permitem monitorar e avaliar resultados em relação ao que foi previsto. São uma espécie de ligação entre a teoria e a prática nos negócios.
Eles fornecem a evidência de que algo aconteceu, seja um efeito imediato ou uma mudança observada à longo prazo. Portanto, os indicadores são métricas importantes para rastrear o desempenho da empresa, departamento ou processo, em relação às metas.
Os indicadores comerciais são as métricas pelas quais sua média empresa pode avaliar o desempenho de sua equipe. A análise métricas é feita em relação às suas vendas e metas organizacionais estratégicas.
Com seu gerenciamento, consegue-se analisar a conjuntura atual, identificar volatilidade e gargalos, otimizando os resultados para o próximo período.
É crucial gerenciar os indicadores comerciais, especialmente em momentos de incerteza ou instabilidade, para adaptar processos e estratégicas. Assim, as empresas averiguam os potenciais efeitos da crise, com tempo suficiente para redefinir os resultados futuros.
Acompanhar esses indicadores também é uma maneira de monitorar a performance da equipe de vendas e sua assertividade. Sabemos que só é possível melhorar o que podemos medir. Portanto, para buscar resultados de vendas melhores, é fundamental monitorar os indicadores comerciais.
Além disso, ao medir os indicadores certos, é possível otimizar seu processo de vendas. Desta maneira, as empresas garantem que sua equipe priorize as atividades corretas para obter o maior sucesso possível.
Há outro aspecto que merece ser destacado. Por vezes, ao olhar para o sucesso de uma equipe de vendas, os gestores olham apenas para vendas reais. Claro, isso é importante, mas a venda de hoje é uma espécie de “indicador atrasado”.
Se sua empresa não teve vendas fechadas hoje, isso indica problemas no time. Ou seja, que sua equipe não está tendo um bom desempenho há algum tempo. No momento em que sua média empresa está sem fechar negócios, ela já estará em apuros. Por isso, é importante medir continuamente um conjunto de indicadores-chave e extrair insights a partir de sua análise.
Os indicadores comerciais escolhidos ajudarão a direcionar a equipe de vendas e a elaborar planos de ação baseados neles. Isso auxiliará a perceber verdadeiras mudanças na área comercial com base nos indicadores mensurados.
Há diversos tipos e opções de indicadores comerciais para monitorar. É importante encontrar o equilíbrio certo para a realidade da sua média empresa.
Nessa hora, lembre-se de que é importante que os indicadores trabalhados sejam viáveis e fáceis de mensurar. Também, que tenha relevância para os objetivos estratégicos do negócio e importância para orientar processos decisórios e impulsionar resultados.
Cada negócio é diferente e exige o acompanhamento de um conjunto de indicadores comerciais próprio. Porém, há alguns que são bastante utilizados por equipes de vendas modernas e de alta performance.
Entre eles podemos destacar:
Neste grupo de indicadores, alguns são essenciais para serem monitorados pela gestão comercial, incluindo:
Os indicadores de venda se referem à avaliação da eficiência da equipe de vendas para converter leads em novos clientes. Portanto, ele é importante também para alinhar sua equipe de vendas e de marketing, pois ambas usarão esse indicador para determinar a qualidade dos leads obtidos.
A fórmula básica para chegar a este indicador é:
Taxa de conversão de vendas = (número de vendas / número de leads qualificados) * 100
Em um exemplo, se o marketing gerou 100 leads para a equipe de vendas e, depois de trabalhar com esses leads qualificados, o time comercial conseguiu conquistar 10 novos clientes, então a taxa de conversão de vendas será de 10%.
Mais do que chegar a esse percentual, para extrair valor dele, deve-se compreender o que ele está indicando. Isso depende, por exemplo, de seu desempenho histórico anterior e do benchmarks do seu setor.
Além disso, é possível desdobrar esse indicadores em várias etapas do processo para entender onde podem estar as principais oportunidades ou gargalos, são os casos de:
Com uma visão conjugada de benchmarks históricos, do setor e das fases do processo, certamente você terá os subsídios suficientes para encontrar as principais oportunidades e direcionar o foco para melhoria.
Em sua forma mais simples, o CAC é o custo total de suas atividades de vendas e marketing dividido pelo número de clientes que sua empresa adquire durante um período especificado.
Observe que tais custos incluem mais do que apenas elementos óbvios, como comissões pagas à sua equipe de vendas e gastos com anúncios. Despesas de viagem incorridas ao visitar clientes em potencial, as taxas pagas para ter um estande em uma feira de negócios, o custo de conduzir pesquisas com clientes, e assim por diante, também devem ser levantados para que o indicador realmente represente a realidade.
Sua fórmula é simples: Custos de vendas + custos de marketing / número de novos clientes.
Por exemplo, se sua empresa gasta R$ 200.000 por ano para apoiar seus esforços de vendas e R$ 100.000 em marketing, ganhando 50 novos clientes por ano, seu CAC será de R$ 6.000 = (200.000 + 100.000) / 50.
Para entender o impacto disso, é importante comparar seu CAC com a nova receita recorrente que novos clientes trazem para sua empresa. No longo prazo, também busca-se que o CAC seja reduzido e o valor da vida útil do cliente (LTV) seja elevado.
Existem várias maneiras de se buscar isso — como encurtar o ciclo de vendas, melhorar as estratégias de marketing e trabalhar no suporte ao cliente.
Este indicador é utilizado para medir a receita previsível total gerada por uma base de clientes. Ele é utilizado especialmente em negócios que operam com modelo de assinatura, como uma medida de receita singular, consolidada e previsível.
Entender o MRR fornece às empresas uma receita mensal básica a partir da qual podem acompanhar seu crescimento. Devido à natureza previsível de um modelo de assinatura, o MRR também é usado para prever receitas futuras. Ainda, é um indicador da saúde de uma companhia, atuando como o pulso do motor de vendas.
Embora, na superfície, o MRR pareça um indicador bastante simples e direto, na prática ele é bastante matizado e pode fornecer uma imagem crucial de como seu negócio e suas vendas estão crescendo (ou não).
O cálculo básico do MRR é simples:
MRR = número de clientes * valor médio faturado.
Portanto, se sua empresa tem 10 clientes com um plano de assinatura com valor médio de R$ 100,00 mensais, seu MRR seria de R$ 1.000,00.
Entre as primeiras etapas para determinar quais KPIs medir e como medi-los corretamente, está fazer a diferenciação entre um pipeline de vendas e uma previsão de vendas.
Um pipeline de vendas fornece visibilidade clara de todas as oportunidades, independentemente da probabilidade de fechamento, enquanto uma previsão é um subconjunto do pipeline que inclui apenas as oportunidades qualificadas que devem ser fechadas em um período definido.
O pipeline adequadamente definido, com estágios bem feitos, ajudam a organizar seu processo de vendas e a criar benchmarks eficazes para sua equipe comercial, tornando muito mais fácil prever o sucesso futuro desse time.
Já a previsão de vendas é uma ferramenta de planejamento futuro para orçamentos e gastos, que mede indicadores sobre o sucesso da conversão de leads, como o custo por lead. Ela pode ajudá-lo a fazer um orçamento adequado e prever com precisão suas receitas.
Claro, as medições só são úteis se gerarem insights acionáveis. Por isso, é importante acompanhar seus indicadores comerciais regularmente e buscar neles tendências — tanto de melhor quanto pior desempenho — para que sua empresa possa reagir de maneira adequada e com timing certo.
Lembre-se também de que o que você rastreia é no que sua equipe se concentrará. Por isso, certifique-se de que ela se concentre nos processos, nas atividades e nas metas que têm maior potencial de gerar os resultados comerciais prioritários para sua média empresa.
Para gerenciar tudo isso, o ideal é utilizar uma ferramenta que seja alimentada com dados de monitoramento vitais para os indicadores e sua análise. As tecnologias modernas exibem tudo isso de maneira bastante visual em relatórios ou dashboards que ajudam os gestores a analisarem os indicadores e detectarem tendências e insights muito mais facilmente.
Há também opções de plugins ou sistemas que se integram com o CRM utilizado em sua empresa. O importante é optar por uma solução prática de adotar e usar, que tenha recursos de centralização e cruzamento de dados, e que permita o gerenciamento fácil e ágil dos indicadores definidos.
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