Forecasting: o que é e como aplicar nas médias empresas

A tomada de decisões estratégicas dentro de uma empresa sempre envolve previsões. Planejamentos operacionais, expansão de mercado e projeções financeiras dependem de estimativas sobre o futuro. Esse processo de prever cenários é conhecido como forecasting. Mesmo que muitas empresas não o utilizem de forma sistematizada, ele já faz parte do dia a dia organizacional. 

Com uma abordagem estruturada, o forecasting para médias empresas pode se tornar uma ferramenta essencial para antecipação de desafios, crescimento sustentável e maior precisão na tomada de decisões.  

Neste artigo, você entenderá o conceito de forecasting, suas aplicações e como implementá-lo na rotina da sua empresa para garantir maior assertividade na gestão

O que é forecasting?

A palavra forecasting significa “previsão”. No ambiente empresarial, refere-se a técnicas de análise que utilizam dados históricos, padrões de mercado e tendências para estimar cenários futuros. Essas previsões servem como base para tomadas de decisão mais seguras e estratégicas. 

O forecasting empresarial ajuda as empresas a, se prepararem para mudanças de mercado; otimizarem a gestão financeira e de estoque; anteciparem demandas e evitarem desperdícios; melhorarem o planejamento estratégico e operacional. 

Em resumo, o forecasting transforma dados em insights acionáveis, permitindo que a empresa minimize incertezas e maximize oportunidades. 

Para que o forecasting é usado?

Embora seja frequentemente associado à área de vendas, o forecasting pode ser aplicado em diferentes setores da empresa. Algumas das principais utilizações incluem: 

• Planejamento estratégico: Definir metas realistas para crescimento e inovação.
• Previsões financeiras: Projetar receitas, despesas e rentabilidade futura. 
• Gestão de estoque e logística: Evitar desperdícios e rupturas de suprimentos. 
• Precificação de produtos e serviços: Ajustar preços de forma mais competitiva. 
• Previsão de comportamento do consumidor: Analisar padrões e antecipar tendências de compra. 
• Gestão do ciclo de vida do cliente: Melhorar retenção e relacionamento com clientes. 
• Elaboração de planos de contingência: Antecipar riscos e definir estratégias de mitigação. 

Segundo a Deloitte, empresas que utilizam previsões baseadas em análise de dados têm 35% mais eficiência na alocação de recursos e reduzem desperdícios operacionais em até 25%. 

Quais são os benefícios do forecasting?

• Tomada de decisão mais assertiva: Empresas que utilizam forecasting tomam decisões baseadas em dados concretos, reduzindo riscos e incertezas.
• Redução de custos: Antecipar demandas evita desperdícios de recursos e melhora a eficiência operacional.
• Aumento da competitividade: Empresas que se antecipam às tendências do mercado ganham vantagem sobre os concorrentes.
• Melhor planejamento financeiro: Projeções realistas ajudam na alocação de recursos e no crescimento sustentável. 

Um estudo da PwC aponta que 70% das empresas que utilizam forecasting com inteligência artificial conseguem aumentar sua margem de lucro e melhorar a previsibilidade de vendas. 

Como implementar o Forecasting na sua empresa? 

1. Identificação do problema

Toda previsão começa com uma necessidade clara. Pergunte-se: o que a empresa precisa prever? Isso pode envolver desde a projeção de demanda por um produto até a viabilidade de um novo investimento.

Exemplo prático: Uma empresa de alimentos deseja prever a demanda sazonal para otimizar a produção e evitar desperdícios. Para isso, ela precisa definir quais fatores impactam suas vendas, como temperatura, datas comemorativas e concorrência.

2. Coleta e Análise de Dados

Os dados são a espinha dorsal do forecasting. Eles podem ser coletados de duas formas principais:

• Fontes primárias: Incluem entrevistas, pesquisas de mercado, questionários e grupos focais. Elas são mais personalizadas, porém demandam mais tempo.
• Fontes secundárias: São obtidas por meio de publicações de terceiros, como relatórios setoriais, dados do governo e estudos acadêmicos. Essas informações já estão disponíveis e podem ser rapidamente analisadas.

Dica: A combinação de fontes primárias e secundárias aumenta a precisão das previsões.

3. Escolha do Método de Forecasting

Com os dados em mãos, é hora de escolher o método mais adequado. As abordagens podem ser qualitativas, quantitativas ou causais.

Métodos qualitativos

Baseiam-se em percepções, opiniões de especialistas e tendências de mercado. São úteis quando há pouca informação histórica disponível.

Exemplo: Uma startup lança um produto inovador e consulta especialistas para prever seu impacto no mercado.

Métodos quantitativos

Apoiam-se em dados históricos, estatísticas e indicadores de desempenho. São recomendados para previsões numéricas e projeções de longo prazo.

Exemplo: Uma rede varejista utiliza dados de vendas dos últimos cinco anos para estimar a demanda futura e ajustar seus estoques.

Método causal

Considera a relação entre diferentes variáveis para prever cenários.

Exemplo: Um fabricante de móveis analisa a relação entre o preço da matéria-prima e o custo final do produto para definir estratégias de precificação.

4. Monitoramento e ajuste contínuo

O forecasting não é estático. As previsões devem ser monitoradas e ajustadas regularmente para garantir sua precisão.

Dica: Ferramentas de Business Intelligence (BI) podem automatizar a coleta e análise de dados, tornando o processo mais eficiente.

5. Aplicação do Forecasting na gestão empresarial

O forecasting pode ser aplicado em diversas áreas da empresa. Veja exemplo de como aplicar de forma prática:

Forecasting de vendas

Um dos usos mais comuns é a previsão de vendas, permitindo estimar faturamento e demanda. Para aplicá-lo com eficiência:

• Defina metas realistas com base no histórico da empresa.
• Compreenda o ciclo de vendas, considerando o tempo médio de conversão de clientes.
• Utilize dados históricos para identificar padrões e tendências sazonais.
• Implemente um CRM para centralizar informações e aprimorar previsões.

Exemplo: Uma empresa de tecnologia usa seu CRM para acompanhar as taxas de conversão de leads e ajustar suas estratégias comerciais.

6. Principais desafios do forecasting nas médias empresas

Embora o forecasting seja um diferencial competitivo, algumas empresas enfrentam dificuldades para implementá-lo. Entre os principais desafios estão:

7 – Planejamento de ações 

A determinação de uma previsão pode estar atrelada a um plano para se extrair melhores resultados a partir do cenário projetado. 

Assim, por exemplo, se o forecasting estava associado a uma previsão relacionada à gestão de estoque, o que a companhia precisará fazer para obter uma maior redução de desperdício? Quais desdobramentos devem ser efetivados da gestão à operação para que a previsão se concretize? 

Este tipo de uso das previsões para fundamentar planejamentos e permitir o estabelecimento de ações realizáveis e contextualizadas com os objetivos organizacionais e a realidade do negócio pode trazer ainda mais segurança e assertividade na gestão de sua média empresa. 

8 – Verificação comparativa 

Para utilizar o forecasting na rotina da empresa e obter o máximo de benefícios a partir dele, é importante também fazer uma análise comparativa sobre o previsto x o ocorrido. 

Isso para identificar problemas e ajustar algumas variáveis para as próximas projeções. Ou, ainda, se a previsão foi precisa, para estudar como obter o mesmo nível de assertividade no futuro. 

Este trabalho posterior será útil não apenas para buscar elevar o nível de confiabilidade das suas previsões. Também é válido para qualificar ainda mais a inteligência organizacional e os processos de tomada de decisões. 

Conclusão

O forecasting é uma ferramenta essencial para médias empresas que desejam crescer com planejamento e reduzir incertezas. Quando bem aplicado, ele melhora a eficiência operacional, otimiza recursos e fortalece a tomada de decisão.

Para alcançar bons resultados, é essencial escolher o método certo, coletar dados confiáveis e revisar previsões regularmente. Dessa forma, sua empresa estará preparada para antecipar tendências e garantir um crescimento sustentável.