Estratégias para alavancar as vendas
Negociação é gol — mas com estratégia
Na indústria, no varejo, em serviços ou em qualquer setor onde atue a média empresa, a alma do negócio está no contrato assinado, na venda finalizada e na parceria firmada. Como em uma partida de futebol, a jogada pode ser bonita, com dribles geniais e lances espetaculares; entretanto, o que vale é o gol.
Já no campo das negociações, a lógica é a mesma: a finalização define o resultado. Porém, para quem busca um gol que fique na memória, é preciso mais do que a bola na rede. Ter visão estratégica durante todo o processo garante a fidelização de longo prazo e o aumento sustentável das vendas.
Relacionamento de confiança como base
A chave para um caminho assertivo nos negócios está no relacionamento confiável entre as partes. Isso não se constrói de um dia para o outro; portanto, exige método e consistência.
Nesse primeiro momento, quem vende deve reconhecer em que fase se encontra. O seu momento é de empurrar um produto? Fechar a venda a qualquer custo por meio de descontos? Apenas “tirar pedidos”? Atuar como consultor? Ou, ainda, de se posicionar como conselheiro confiável do cliente?
Venda transacional x venda relacional
O autoconhecimento sobre o estágio nas negociações define o tipo de trabalho. Se o objetivo é concluir a venda naquele instante, sem visão de longo prazo, a abordagem tende a ser transacional. Por outro lado, quando o interesse está na continuidade do relacionamento, o vendedor trabalha por uma venda relacional.
Nessa construção, o fornecedor age como um consultor: entende o cliente e oferece soluções adequadas. Melhor ainda quando atua como conselheiro confiável, observando a necessidade do cliente do cliente e oferecendo alternativas que equilibram custo, qualidade e informações transparentes sobre todas as variáveis da negociação.
Tempo, custo e qualidade: a equação da entrega
Na construção desse relacionamento, surge uma equação de prioridades em que tempo, custos e qualidade precisam ser balanceados. Clientes mais exigentes, em um mercado cada vez mais competitivo, demandam reuniões mais frequentes, custos menores e maior qualidade — não apenas do produto, mas também do atendimento, da entrega, do pós-venda e das informações.
Consequentemente, o desafio do vendedor está em equilibrar todas as pontas para que as negociações sejam bem-sucedidas e prolonguem a relação com o cliente.
Próximos passos e aprofundamento
Além dessas diretrizes, diversos fatores contribuem para o autoconhecimento do vendedor e para a construção de confiança entre fornecedor e cliente. Se quiser conhecê-los, assista ao webinar “Alavanque suas vendas e aprenda a fidelizar seus clientes”, organizado pela Mid.
Por fim, especialistas da consultoria de gestão da Falconi voltada a médias empresas estão à disposição para apoiar o departamento de vendas da sua companhia. Entre em contato e acompanhe conteúdos relevantes publicados nas redes sociais da Mid no Instagram e no LinkedIn.
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