Gestão de estoque: aumentando a venda com o mesmo capital de giro

Talvez você não saiba, mas há muito dinheiro escondido no seu estoque. Para encontrar este tesouro, é preciso gerenciá-lo de perto.

Muitas PMEs podem experimentar um falso dilema entre crescer as vendas e manter um estoque em níveis adequados. Por querer crescer a qualquer custo, a venda acaba sendo priorizada em detrimento de um nível de estoque adequado. Resultado: alto nível de capital de giro empregado em mercadorias que não vendem.

Mas não precisa ser assim, isso tem solução! É possível balancear o crescimento de vendas com um estoque sob controle.

Recentemente, ajudamos a reduzir 50% do estoque de um cliente varejista especializado em produtos agropecuários. Isso tudo com a implementação de um processo robusto de gestão de estoque. Esta redução é negativa? Não. É sobre isso que vamos conversar agora!

Entendendo o que medir e onde queremos chegar

Você deve estar pensando em começar mapeando e redesenhando o melhor processo de gestão de estoque. Porém, antes deste passo, é importante definir o que é sucesso quando falamos de gestão de estoque.

Um indicador bastante efetivo é de dias de estoques do produto. Esse indicador mede quantos dias de venda média a empresa mantém a mercadoria em estoque. Se ele for igual a 90, por exemplo, o estoque cobre a venda futura de 90 dias daquele item.

Para esse indicador, é importante definir a meta de onde queremos chegar. Cada negócio, de acordo com a disponibilidade e facilidade de abastecimento, tem um patamar aceitável de dias de estoque. Uma sugestão aqui é medir e se comparar com empresas do mesmo ramo. Suponhamos que temos 100 dias de estoques contra uma média de 30 dias do mercado. Temos aí uma oportunidade de reduzir em até 70 dias os dias de estoque da empresa.

Para obter esses dados referenciais, pode-se realizar diversas operações. Por exemplo, acessar publicações contábeis de empresas abertas, negócios similares em outras regiões, ou então buscar organizações setoriais.

Entendendo o processo e suas desconexões

Com a meta definida, é preciso entender as interfaces do processo de gestão de estoque. Por exemplo, saber quais são os insumos que o processo precisa para iniciar e quais os suportes e recursos necessários. Também é válido conhecer as regulações políticas internas e as saídas esperadas do processo.

Exemplo de interfaces do processo de gestão de estoque

Com esse modelo elaborado, refletimos sobre as desconexões em cada uma dessas interfaces e no fluxo do processo. Desconexões são anomalias que impedem que o processo entregue o melhor resultado possível. Elas nos afastam, principalmente, da meta de dias de estoque.

Listamos abaixo algumas desconexões levantadas no cliente:

1. O cliente aceitava todas as promoções dos fornecedores em troca de descontos, sem analisar a real necessidade do estoque para a venda. Muitas vezes, o empreendedor se abastece com mercadorias que têm baixo giro, comprando por causa de descontos atrativos. Com isso, ele acumula produtos que ficam parados meses ou até mesmo anos no estoque. Assim, ele onera o capital de giro e gera necessidade de financiar esse estoque com empréstimos caros.

2. O cliente não gerenciava o estoque rotineiramente e fazia tudo “no olho”. É comum o empreendedor focar em abastecer o que mais vende, esquecendo de verificar os produtos que não vendem. Geralmente, essas mercadorias não estão nem no chão de loja, ficando armazenadas nos fundos da loja, quase como uma decoração. Porém, o empreendedor esquece que há dinheiro parado lá.

3. O cliente fazia os pedidos de abastecimento olhando apenas venda média, não considerando sazonalidade ou o estoque atual do produto. Outra desconexão importante: as empresas operam em silos e o comprador acredita que tem que “colocar produto para dentro”, não se preocupando se esse produto tem demanda nos próximos meses, se está com tendência de baixa ou até mesmo se é um produto que está “explodindo em vendas”.

4. Há muitos produtos similares, que resolvem a mesma necessidade, e o cliente comprava um pouco de cada. No receio de não atender a todos os clientes, muitas vezes os empreendedores oferecem produtos muito similares, que o cliente não percebe a diferença. Isso acaba gerando estoques quase duplicados, que não se traduzem em um aumento de venda.

5. O cliente não vinculava boas compras de fornecedores à táticas de venda. Não é só gerar uma boa compra de mercadoria. É preciso desenhar qual será a tática para garantir que a venda aconteça, melhorando a exposição do produto, treinando os vendedores da loja para vender o produto, entre outras ações que darão a visibilidade correta para o produto.

Implemente ganhos rápido

Com as desconexões levantadas, não perdemos tempos e implementamos ações de ganho rápido. Isso tem duas funções: liberar dinheiro imediatamente para o fluxo de caixa e mobilizar o time para que se dedique a elaborar e implementar as demais ações do plano.

As ações de ganho rápido que implementamos seguiram a lógica apresentada abaixo.

Identifique o armazenamento de produtos que têm muito estoque e pouca venda, cruzando uma curva ABC de vendas com uma curva ABC de estoque. Para os produtos que forem C em venda, mas A ou B na curva de estoque, monte um plano rápido para vender o estoque parado:

• Melhore a exposição na loja;
• Ofereça descontos pela quantidade vendida;
• Estimule o time de vendas a oferecer esses produtos (como são produtos “esquecidos”, o time de vendas pode não conhecê-lo);
• Bloqueie a compra desses produtos.

Elabore um plano de ação para bloquear as desconexões e implemente

Implementadas as ações de ganho rápido, é hora de estruturar o processo de maneira robusta. Nessa empresa, podemos listar algumas das ações estruturantes que geraram impacto significativo.

1. Processo de análise do estoque: desenhe/contrate uma ferramenta que traga as informações do controle de estoque e giro de estoque. Analise com frequência e disciplina os itens que perfazem o 80% do estoque, definindo ações para aumentar a venda.

2. Processo de compras interligado com a gestão de estoque: um processo de compra robusto deve levar em conta não somente o que está em falta, pois isso é olhar pelo retrovisor. Ao fazer um pedido, o comprador deve olhar para os próximos meses. Será que aquele produto é um item de inverno ou verão? Ou seja, ao olhar somente para trás, corre-se o risco de comprar a mais e ficar com materiais estocado até o próximo inverno, por exemplo.

Além da sazonalidade, é importante conferir se aquele produto continua relevante e se o mercado está em busca dele. Muitas vezes, há produtos “da moda” que vendem por um tempo, mas depois perdem relevância, não sendo preciso abastecer a loja novamente com ele.

Fora isso, analise cada oferta de desconto do fornecedor. Avalie se, dadas as vendas das lojas, faz sentido financiar aquele estoque que, apesar de ter um bom desconto, pode onerar no seu financiamento

3. Política robusta para introdução de produtos no Mix: O risco de lançamento de produtos deve ser compartilhado entre o varejo e a indústria. Negocie estoques consignados ou bonificações em caso de lançamentos de produtos. Analise a venda do material para verificar se vale a pena continuar com ele no mix da loja.

Como apresentado, esse cliente já vem experimentando resultados positivos, gerando um ciclo virtuoso de crescimento.

Agora que você já está expert em gestão de estoque, com base em um case de sucesso, que tal implementar no seu negócio?

Nós, aqui na Mid, contamos com um time de especialistas que podem te ajudar a encontrar as melhores saídas para produtos encalhados, vendas baixas e muitos outros problemas. Entre em contato e converse com um de nossos consultores.